Каждый бизнес находится на разном этапе своего развития, кто-то только открывается или задумывается об открытии: кто-то существует 2-3 года, а кто-то трудится на рынке уже очень давно. Эффективность рекламы для разных этапов, ниш и бюджетов безусловно различается.
Мы - рекламное агентство и в процессе работы собирали и анализировали различные сценарии ведения рекламы. В статье расскажем о своих наблюдениях и выводах в процессе развития разных компаний.
За несколько лет практики мы собрали достаточно опыта и можем уверенно поделиться знанием - какая реклама самая эффективная.
Содержание:
1. Какая реклама самая эффективная в зависимости от уровня развития компании?
2. Для чего нужно «сарафанное радио» и как увеличивать количество обращений в комплексе с рекламой?
3. Какие виды рекламы определяют современные маркетологи?
4. Как рекламироваться офлайн, чтобы получить клиентов? Разберем способы и их эффективность.
5. Как использовать интернет-продвижение, чтобы не слить бюджет?
Какая реклама самая эффективная в зависимости от уровня развития компании?
Когда бизнес только-только открывается, очень часто люди рассчитывают на эффективное продвижение в интернете своего сайта или сообщества. Но после первых попыток часто оказывается так, что бюджеты на рекламу превышают прибыль с неё.
Не последнюю роль в этом процессе сыграло сокращение онлайн-площадок для размещения. Современным специалистам по рекламе нужно прикладывать большие усилия и использовать свои навыки на максимум, чтобы эффективность рекламы не снижалась.
Также владельцам своего дела стоит понимать, что реклама – это инвестиция, которая окупается на дистанции. Да, существуют исключения в виде, например, ремонтных бригад, которые могут включать расходы на привлечение клиента в стоимость услуг. Но как быть с розничным недорогим товаром или услугой? Неужели не рекламироваться совсем?
Конечно рекламироваться, иначе как о продукте узнают? Чтобы не слить бюджет, следует отработать очень грамотно и максимально верно подобрать инструменты. На основе многолетнего опыта мы с уверенностью можем сказать, наиболее эффективные рекламные инструменты – бесплатные!
А самым эффективным из них мы признаём старое доброе «сарафанное радио», другими словами – рекомендации клиентов другим людям обратиться к Вам. Что может быть лучше, чем прогретый кем-то другим клиент, на привлечение которого не потрачено и рубля?
Многие не любят этот способ. Говорят, что этот источник не стабильный, не прогнозируемый. Тем не менее это тот инструмент, который кормит многие бизнесы, особенно небольшие. Первое что нужно сделать – создать сарафанное радио максимально дёшево.
Для чего нужно «сарафанное радио» и как увеличивать количество обращений в комплексе с рекламой?
Задача – сделать так, чтобы в Вашем окружении начала появляться информация о том, что у Вас отличный продукт/сервис/услуга. Особенно удачно это складывается для небольших нишевых бизнесов. Для выполнения задачи рекомендуем использовать следующие инструменты:
Принцип - каждый клиент важен.
Предположим, у Вас розничная точка всякой всячины для дома: шурупы, сантехника, краски и прочее. Смоделируем ситуацию. В магазин приходит человек, направляется к витрине с прокладками для смесителей и стоит, подробно рассматривая ассортимент.
Какой вывод может сделать продавец? Клиент пришёл за пятирублёвой прокладкой, значит предоставить полноценное обслуживание совсем не интересно. Зарплата же зависит от выручки! Так и происходит, человек сам обращается к продавцу, тот нехотя пробивает прокладку и вальяжно топает по своим делам.
По природе человек очень чувствителен и способен на подсознательном уровне за доли секунды распознавать посыл по мимике, жестам и поведению. Так и наш герой, почуяв пренебрежение в свой адрес, сделал выводы и удалился.
В этот же день ему написал друг, который начал ремонт двухкомнатной квартиры и попросил порекомендовать магазин, где купить смеси, инструменты и набор прочих мелочёвок. Естественно, в список рекомендаций Ваш магазин не попал. Сорвался потенциальный покупатель на десятки тысяч рублей. И наш герой тоже вряд ли вернётся за покупками снова.
Какой вывод можно сделать из этой истории? Каждый клиент важен, даже тот, который в моменте ничего не купит, но на перспективе в личном рейтинге магазинов поставит выше Вас. Что может быть лучше, чем прогретый кем-то другим клиент, на привлечение которого не потрачено и рубля? Помните?
Превзойти ожидания.
Продолжим аналогию с магазином, только теперь тема - «Автозапчасти». Приходит человек и просит новое крепление для щётки-дворника, потому что его износилось и треснуло. Продавец берёт и дарит ему крепление просто так и в придачу фирменный календарь-плакат перед Новым годом.
Клиент совсем не ожидал такого и остался под положительным впечатлением. Теперь он и сам станет теплее относиться к магазину и другим советовать по мере чьей-то потребности. Какие расходы понёс владелец магазина? 20 руб. оптовой печати на календарь и 10 руб. за крепление. Эти затраченные 30 руб. в будущем принесут ему в десятки раз больше от лояльных клиентов. Поэтому, превосходите ожидания!
Просьба о рекомендации.
Что может быть проще, чем просто попросить довольного клиента оставить отзыв или порекомендовать Вас знакомым? Это быстро и бесплатно!
Если идеализировать картину, то в случаях, когда клиент не хочет оставлять положительный отзыв, значит Вы недостаточно хорошо с ним поработали. Стоит провести анализ «Что не так» и становиться лучше с каждой сделкой. «Сарафанка» при таком подходе будет формироваться в геометрической прогрессии.
Также нужно задуматься в случае, если люди к Вам не возвращаются. Посмотрите на поток клиентов. Если люди приходят постоянно, значит «сарафанное радио» точно приносит результат. А если приходят каждый раз только новые лица, это должно быть для Вас маячком. Нужно проанализировать свой сервис, обслуживание и прочие составляющие. Это крайне важно!
Партнёрская программа.
Почему бы не стимулировать рекомендации материально? Предложите видному человеку, да и любому постоянному клиенту, рекомендовать Вас, а в ответ он будет получать скидки, бесплатные товары/услуги или даже прямую оплату за клиентов по его рекомендации.
Лидеры мнений.
Обратитесь к инфлюенсерам, которые за гонорар или бартер станут рекомендовать Вас своей аудитории. Способ не из дешёвых, но эффективный.
«Сарафанное радио» – это то, для чего вообще стоит трудиться. Именно оно будет приносить клиентов и кормить Ваше дело. Планируйте рекламу, чтобы максимально эффективно расходовать бюджет. Работайте так, чтобы реклама работала на формирование «сарафанного радио» в первую очередь, и лишь во-вторую – на спрос моменте.
Каждый новый клиент должен стать постоянным и рекомендовать Вас в будущем. Такой подход к ведению бизнеса даст наилучшие результаты.
Какие виды рекламы определяют современные маркетологи?
Как каждый бизнес находится на разном этапе своего развития, так и каждой рекламе свое место, время и бюджет. Видов рекламы много, но мы в агентстве условно разделяем рекламу на два вида:
– «ручная»;
– онлайн.
– «ручная»;
– онлайн.
«Ручное» продвижение метод - где происходит непосредственный контакт с человеком до того, как он узнал про Ваш бизнес.
Например, для начинающей компании с небольшими бюджетами и локальным бизнесом товаров массового спроса не стоит сразу пробиваться в онлайн, потому что такая реклама обойдётся дороже и даст меньший результат, чем условные наружные вывески.
Только когда компания уверенно стоит на ногах, налажен клиентский поток, который будет подпитывать рекламный бюджет - стоит переходить в интернет рекламу.
В наши дни реклама дорогая, но это не значит, что рекламироваться не нужно вовсе. Тогда информирование о Вас будет очень медленным. Продвигаться нужно. Например, наши заказчики тоже продвигают свои компании и продукт, поэтому получают увеличенный поток клиентов.
В целом, любую рекламу стоит рассматривать как инвестицию. Нужно учитывать риски и грамотно распоряжаться бюджетом. Знаете первое правило инвестирования? Диверсификация! Вкладывать весь бюджет в один, тем более незнакомый инструмент рекламы – значит подписаться под ситуацией «Слить бюджет».
У многих бизнесов доход от рекламы «размазан» на дистанции. Удобнее это показать на примере. Возьмём студию обучения детей танцам. Согласно практике, стоимость клиента, который оплатил посещение ребёнка, находится в районе 3 000-10 000, в зависимости от региона, города и наличия конкурентов.
Абонемент на 8 занятий стоит ориентировочно 2 000-3 000 руб. Если посчитать топорно, то мы никак не окупаемся в моменте. Здесь на сцену выходит фактор времени. Нужно оказать услугу так, чтобы клиент продолжал посещать занятия и покупал абонементы. Таким образом, через 3-4 месяца мы окупим привлечение этого клиента, а дальше начнётся доход в плюс.
С магазинами аналогичная история. Цель – сделать клиента постоянным, чтобы не приходилось снова тратить немалые деньги на привлечения нового, вместо уже привлечённого.
Какой вывод можно сделать из вышеописанного?
Заходя в интернет, нужно сразу планировать, что Ваши инвестиции в продвижение здесь должны быть растянуты как минимум на несколько месяцев, а лучше с запасом. Чтобы не получилось так, что Вы потратили бюджет, клиентов пришло мало, и больше неоткуда брать новые деньги для продвижения.
Именно поэтому мы рекомендуем сначала твёрдо встать на ноги, лишь затем запускать рекламу в интернете. Один из способов начать – выделение конкретного процента, например с оборота компании 5% закладывать на продвижение. Так Вы поймёте, что сумма уже заработана и «не тянет карман».
Чем больше в месяц продаж, тем выше бюджет. И наоборот. В длительной перспективе один и тот же процент в 5-10 пунктов будет давать всё больший и больший результат, увеличивая абсолютный ежемесячный бюджет.
Как рекламироваться «ручным» методом, чтобы получить клиентов? Разберем способы и их эффективность.
В «ручном» продвижении Вы контактируете с человеком. В отличии от интернет-рекламы контакт более длительный – это позволяет сделать способ довольно эффективным.
Например, Вы занимаетесь ремонтом под ключ и в новостройках наклеили объявление, что занимаетесь ремонтами. Человек отрывает талончик, читает объявление или листовки, брошенные в ящик. У него происходит длительный контакт. Он видит телефон, как к Вам обратиться или QR-код на Ваш сайт.
За счёт этой длительности в изучении информации у него увеличивается «прогретость» к Вам. Такие клиенты довольно быстро становятся лояльными и с высокой долей вероятности станут постоянными.
Этот способ подойдёт для многих ниш. Если Вы открыли студию танцев, то ничего не помешает пройтись по соседним домам и разложить свои распечатки.
Также к контактным вещам можно отнести размещение объявлений в детских садах и школах, если тематика позволяет. Это один из неплохих и бюджетных вариантов быстрого уведомления о Вашем существовании.
Ещё одним способом является участие в выставках и конференциях, где будет собираться аудитория, близкая к Вашей тематике. Вы, как представитель и выступающий, за счёт длительности общего контакта хорошо прогреваете людей, чтобы они стали клиентами.
Именно «ручной» формат работы мы считаем наиболее удачным для старта бизнеса. Сюда же относятся консультации. Если у Вас есть возможность даже просто поговорить с человеком – это «ручное» продвижение, которое имеет высокую эффективность.
Для справки даём дополнительные форматы продвижения, чтобы Вы имели их ввиду:
Телефонные звонки.
С развитием мессенджеров и соц.сетей телефонные разговоры теряют свою популярность. Никому не хочется отвлекаться прямо здесь и сейчас на очередной звонок. Масла в огонь в формирование негатива к звонкам подливают телефонные мошенники, надоедливые банки и роботы.
Так что этот метод рекламы по праву может считаться неэффективным.
Но если человек идёт на контакт, то у Вас есть достаточно времени, чтобы дать нужную информацию и «прогреть» его.
Видео-реклама в ТЦ и транспорте.
Большие мониторы и бегущие строки также плотно закрепились в качестве рекламного инструмента. Грамотно разработанный ролик действительно способен зацепить внимание посетителей ТЦ или пассажиров транспорта.
Билборды.
Рекламные щиты статичны и ограниченны. В большинстве случаев рассчитаны на автомобильный трафик. Скорее больше подойдёт для информирования. При условии, что человек может его прочитать, а не промчаться и заметить мельком.
Газеты и журналы.
Выход статей, колонок или интервью в печатных публикациях работает на широкие массы, за исключением узконаправленных изданий. Тоже относятся к «ручному» продвижению, если раскладываются по почтовым ящикам.
Флаеры, листовки, буклеты, объявления.
Печатная полиграфия с информацией о Вас и продукте отлично дополняют другие источники рекламы.
В лифтах и подъездах.
Сегодня часто можно увидеть рекламные стенды в лифтах. Обычно на них можно увидеть продуктовые магазины, доставку еды, продажу недвижимости, а иногда встречаются объявления услуг, например обучения. Вполне рабочий инструмент. А чем ещё заняться в лифте, как не поглазеть на рекламу?
Визитки.
Многие недооценивают визитки, думая, что это старомодный способ. Это не так, сегодня визитки вновь набирают популярность, а грамотно составленные визитки действительно цепляют – отличный способ продемонстрировать важность и экспертность.
Упаковка.
Обёртка, коробка или иная упаковка призваны не только сохранить товар, но и способны рекламировать его. Нанося ассортиментную линейку, Вы сообщаете, что можно попробовать иное или дополнить текущее. А уникальный дизайн или форма способны обращать на себя внимание. Пользуйтесь этим.
Как использовать интернет-продвижение, чтобы не слить бюджет?
Как говорилось выше, Вы должны рассмотреть свой бизнес и продукт. Если окупаемость в моменте (ремонт под ключ, мебель на заказ и прочие продукты с высоким средним чеком), то нужно и настраивать работу таким образом, чтобы желание о покупке возникало в моменте.
Если продукт недорогой (свечи, одежда, услуги детских кружков), то стоит прикинуть математику, сколько вложите в продвижение и сколько получите продаж прямо сейчас.
Если математика не складывается, а это часто так, то Вам нужно думать о том, чтобы создавать постоянный спрос как раз к вышесказанному «сарафанному радио». Здесь, в отличие от первого варианта, где хорошо смотрелся бы сайт, подойдут соц. сети.
У социальных сетей огромное преимущество, потому что они могут создавать отложенный спрос. На неё можно подписаться, понаблюдать какое-то время за брендом, прогреться и стать клиентом.
Также соц.сеть хорошо удерживает клиентов для возвращения к повторным покупкам. Например, ответьте на вопрос – у Вас много сайтов в закладках, чтобы однажды вернуться на них за покупками? Скорее всего нет.
Тоже самое на маркетплейсах – там Вы совершаете покупку в моменте. А соц.сеть удерживает контентом. Например, Вы приверженец одного бренда и состоите в их сообществе. При необходимости купить быстро перейдёте в их профиль и совершите покупку, минуя все способы органической выдачи разных продуктов той же тематики.
Ниже перечисляем другие способы реклам, чтобы Вы о них знали:
Сайт.
Думая про интернет, в первую очередь на ум приходит сайт. Каждая уважающая себя компания должна иметь хотя бы лэндинг с основной информацией о себе. Но далеко не каждому бизнесу и продукту подойдёт реклама сайта. Часто бывает, что пользователю нужно сначала «прогреться» к продукту или бренду, и лишь затем он будет готов купить. Сайт не имеет эффективных инструментов прогрева.
Е-мейл-маркетинг.
Старые добрые e-mail рассылки сейчас набирают новые обороты. Маркетинг не стоит на месте, поэтому вместо спамящих писем «Купи, ну купи» бизнесы внедряют прогревающие или продающие воронки. В письма вкладывают действительно интересное содержание, которое хочется читать, если тема интересна в целом. Поэтому собирайте e-mails своих клиентов.
Баннерная реклама.
Привычные и всем известные рекламные баннеры на сайтах до сих пор популярны и имеют свою аудиторию. Интересный факт, самый первый рекламный баннер смог убедить кликнуть целых 44% просмотревших. Сейчас о такой конверсии остаётся только мечтать.
Ретаргетинг.
Ретаргетинг – повторная реклама тем, кому она показывалась раннее. Чем больше «касаний» произведёте с человеком, тем выше вероятность «прогреть» его к целевому действию. Но не перестарайтесь, иначе кроме негатива, ничего не добьётесь. Существует много стратегий «касаний», мы предпочитаем останавливаться на трёх.
Органическое продвижение.
Одно из самых длительных по времени, но наименее трудоёмких – органическое продвижение. Схема следующая – Вы создали грамотный сайт/карточку товара/группу в соц.сетях – «налили» туда первый трафик – ждёте. Со временем, аудитория сама будет находить или натыкаться на Ваш ресурс.
Социальные сети.
На сегодняшний день 90% населения планеты старше 13 лет пользуются социальными сетями. Это невероятно огромный пласт, где совершенно точно обитает и Ваша целевая аудитория. Грамотное продвижение в соц.сети с продающими целями способно генерировать поток клиентов, даже без применения прочих инструментов.
Контент-маркетинг.
Ещё один инструмент продвижения «в долгую». Сюда входят: посты, статьи, книги, сторис и подобное. Потребляя интересный для себя контент, человек формирует доверие к продукту или бренду, постепенно прогреваясь к покупке. В комбинации с продвижением в соц.сетях способны генерировать как текущий спрос, так и отложенный.
Мессенджеры.
Более узкий инструмент, относительно соц.сетей, но тоже эффективный. Предприниматели используют различные тематические чаты или каналы (например в Телеграме) для информирования или конкретного предложения своего продукта.
Видеомаркетинг.
Съёмки и монтаж как продающих, так и «контентных» роликов способны наладить ещё один ручеёк клиентов. Не каждому продукту это подойдёт, и затраты на выпуск качественных роликов не малы.
Агрегаторы.
Другими словами – каталоги. Бумажный телефонный это тоже агрегатор. Логика использования следующая, Вы проталкиваете информацию о себе или продукте во все возможные онлайн-агрегаторы. Когда людям потребуется конкретная услуга или товар, поисковик, чаще всего, выдаст агрегатор, в котором человек узнает информацию о Вас.
Инфлюенс-маркетинг.
О лидерах мнений мы уже писали выше. Великолепный рекламный инструмент при грамотном подходе.
Резюме.
Под каждый продукт нужно разрабатывать индивидуальную стратегию продвижения, чтобы максимизировать эффективность рекламы в интернете. По факту прочтения данной статьи Вы должны были понять, что это довольно взвешенный подход и трудоёмкая работа.
Например, в продвижении психолога и магазина игрушек необходимо использовать разные инструменты. Офлайн бизнес или тот, который торгует по всей стране, тоже имеют различные стратегии.
Нужно рассматривать все виды продвижения в комплексе. Выбирать наиболее оптимальные, соотносить с имеющимся бюджетом и двигаться взвешенно, понимая риски и возможности.
Если хотите, чтобы мы рассмотрели Ваш бизнес и составили стратегию продвижения, переходите по ссылке.
