Как продвигать товары на Озон новая формула
Как продвигать товары на Озон и любых других маркетплейсах это вопрос, волнующий многих начинающих и действующих предпринимателей, которые решили масштабировать свой бизнес. Сейчас в интернете гуляет бесчисленное множество информации, якобы, продвижение это легко и просто. Мол «Купи майки по 100 рублей и продавай втридорога, зарабатывай на посеве».
Спешу сообщить, что это совсем не так. Заработок на Озон — это грамотное вложение регулярного труда и бюджета. Очень часто новички тратят внушительные суммы, не получая никакого положительного результата, поэтому цель данной статьи рассказать Вам о возможных рисках. О том минимальном уровне продумывания и проработки продвижения товаров на маркетплейсах, чтобы снизить и минимизировать риски потери денег и максимизировать возможность дохода.
Содержание
1. Как оценить текущую товарную линейку для максимизации дохода?
3. Секреты описания карточки товара, для увеличения продаж.
4. Какие есть эффективные варианты подключения рекламы, в том числе за пределами маркетплейса?
5. Как развивать магазин дальше, проверенный способ.
6. Как выбрать исполнителей на продвижение товаров и развитие своего магазина, бренда.
1. Как оценить текущую товарную линейку для максимизации дохода?
Действительно, самым важным элементом любой продажи является продукт. И грамотный подход к выбору товара, это уже половина будущего успеха. Для Вас возможны два случая, когда товар ещё не выбран, либо хотите дополнить свою ассортиментную линейку или когда товар уже выбран.
Этап, когда товар не выбран.
Давайте рассмотрим случаи по отдельности. Если Вы на стадии определения товара, то можете разделить выбор на несколько категорий.
- товар, пользующийся спросом постоянно;
- товар, пользующийся спросом сезонно.
Желательно, чтобы в Вашей ассортиментной линейке присутствовали оба типа товаров, чтобы доход в течение года был стабильным, а от сезонности только увеличивался. Для этого достаточно проанализировать спрос за прошлый год, например с какого месяца лета начинается спрос на надувные игрушки для плавания, зимой на коньки и лыжи, на новый год ёлки и т.д.
Таким образом, в соответствии с нишей, сможете включить сезонные товары в свою ассортиментную линейку. Её, кстати, нужно полноценно разработать или масштабировать. Для этого нужно стараться каждый раз быть на пике информации и выискивать удачные ситуации в поисковых запросах, желательно пользоваться статистикой Вайлдберриза и Озона. Смотреть и анализировать, что люди спрашивают, что ищут и подстраиваться под спрос.
Этап, когда продукт уже определён.
Если Вы производитель, то как оценить насколько эффективно будет размещение товара на маркетплейсах? Первое, на что нужно обратить внимание – цены на аналогичные товары. Важное правило - себестоимость или закупочная цена должна быть не менее, чем в 2, 2.5, а лучше в 3 раза ниже цены продажи. Простыми словами, выбирайте такой продукт, на который легко поставить соответствующую наценку. В неё включатся расходы и комиссии, связанные с деятельностью с услугами маркетплейса.
Если Вы производите или закупаете такой продукт, который достаточно наценить невозможно – попробуйте доработать продукт, чтобы повысить его ценность в глазах людей. Например, печатайте принты на майках, приклеивайте стразы на блузки, вшивайте интересные шнурки на шорты. Так продукт обретёт уникальность и добавит привлекательности для покупателей.
Максимизация дохода, путём расширения ассортимента.
Если будете работать по системе - есть реклама – есть продажи, наткнётесь на подводные камни. Реклама вероятнее всего не будет окупаться. Другими словами, доход окажется ниже, чем затраты на рекламу. Подобного сценария допустить никак нельзя. Поэтому, если продукт не одноразовый (мебель, крупная бытовая техника), гораздо лучше сделать так, чтобы люди могли возвращаться за повторными покупками или дополнительными продуктами из ассортимента.
Например, если продаете крем, то в линейку стоит добавить лосьон для волос, для ногтей. В рамках ниши, соответственно. Если товары для ванной, подставка для тюбиков, мыла, щетки, крючки для полотенец и тому подобное.
Итак, по этим критериям Вы можете оценить линейку и уже усилить свой магазин, чтобы максимизировать доход и минимизировать риски провала.
Резюме:
- используйте и сезонные и товары постоянного спроса;
- ищите товары с высокой маржинальностью;
- дорабатывайте продукт для увеличения его стоимости;
- расширяйте ассортиментную линейку смежными товарами.
2. Как создавать карточки товаров, на которые пользователям хочется нажать? Секреты оформления карточки товара, для увеличения продаж.
Далее рассмотрим как сделать, чтобы пользователи, которые открыли карточку товара, с максимальной долей вероятности положили его в корзину, а пока обратим внимание на обложку.
Обложка — это важнейший элемент оформления товара, потому что он будет показываться в поиске наравне с другими магазинами, которые производят/продают такой же товар, либо подобный. Поэтому оформление первого изображения наиболее важно. Задача обложки – зацепить внимание пользователя и получить тот первый клик, который переведёт человека на более подробную информацию о товаре. Другими словами, задача обложки именно получить переход.
Существует схема, с помощью которой разрабатывается наиболее эффективная и притягательная обложка. Схема предполагает изображать следующие элементы:
- известные люди или человек, на которого ЦА хочет быть похожа;
- товар или его элемент с удачного ракурса;
- уникальное торговое предложение;
- характеристика, обосновывающая стоимость.
Посмотрите, в данных примерах применена предложенная схема. Рассмотрим первую обложку подробнее. На ней изображена девушка с фигурой, которой ЦА хочет добиться. Хорошо виден продукт, нанесено уникальное торговое предложение (Сжигает жир на талии, бёдрах, ягодицах). Характеристика, обосновывающая стоимость в следующем примере - предсказание от астролога. По аналогии продумайте свою обложку.
Что изображать на остальных слайдах, чтобы продвигать товары на Озон эффективно?
Большинство людей, зацепившись за обложку, начинают листать остальные слайды. Наша задача – вложить в них максимум полезной информации как можно в более краткой форме, чтобы человек в моменте мог принять решение о покупке.
На остальных слайдах следует разместить:
- характеристики товара;
- усиление «слабых» мест аналогичных товаров;
- эмоциональное фото с примером использования;
- фото крупным планом;
- область применения/способы использования;
- до / после (сравнение с конкурентами);
- использование продукта «шаг за шагом»;
- гарантии и сертификаты;
- упаковку или полный комплект;
- ассортиментную линейку;
- миссия продавца;
- призыв подписаться на магазин.
Посмотрите, продавец кратко, но ёмко продемонстрировал основные характеристики и выделил преимущества продукта в сравнении со «слабыми» местами аналогичных товаров.
Показывая эмоциональные сцены получения удовольствия от использования мы усиливаем значимость продукта и вызываем желание пользоваться им.
Краткая инструкция или демонстрация пошагово процесса пользования рисует в голове смотрящего картину, как он сам будет применять продукт.
Подобными слайдами мы вызываем доверие у покупателей и показываем наше не безразличие.
Призывы всегда действуют положительно и доводят ещё колеблющихся посетителей до желаемого действия.
3. Секреты описания карточки товара, для увеличения продаж.
Следующий важный элемент – описание в карточке товара. Важно сделать его максимально полным и понятным. Задача описания – убедить пользователя положить товар в корзину.
Оно должно быть подробным, потому что раз пользователь до него добрался, значит информации на слайдах не хватило и он отправился изучать что-то дополнительное. Поэтому важно предусмотреть в карточке товара все возможные сомнения.
Предлагаю воспользоваться универсальной схемой составления описания, которую Вы сможете адаптировать под каждый конкретный продукт. Выглядит схема следующим образом:
- уникальное торговое предложение;
- подробности о товаре или ассортимент;
- «путь» получения клиентом желаемого результата (подходит для сложных товаров, например мебель);
- преимущества продукта и от его использования;
- призыв положить товар в корзину.
Ознакомьтесь с описаниями товаров, разработанных по нашей схеме. Они скопированы с карточек на Озоне. Прилагаем в качестве примера.
Новогодняя свеча. «Подарите близким или коллегам ноту позитива от астрологического предсказания на 2024 год из новогодней свечи.
О свечи:
- Подарочная Новогодняя свеча изготовлена из 100% натурального пчелиного воска без добавления опасного для здоровья парафина.
- В свечу добавлена капля натурального мёда для создания лёгкого аромата.
- Размер 10см х 4,5см, украшена текстурой пчелиных сот и покрыта блёстками для создания праздничного настроения.
- 17 ярких цветов на выбор подойдут под вкус каждого получателя.
- Каждая свеча таит в себе волшебное астрологическое предсказание на 2024 год.
- Вариантов предсказаний более 50, и все они позитивные. Никому не достанутся повторные.
Преимущества:
- Отличное дополнение к основному подарку на Новый год близким или коллегам. Он их точно порадует, а Вам не ударит по кошельку.
- Оригинальность и позитивное предсказание точно вызовут улыбку у получателя.
- Натуральный аромат источает полезные для здоровья фитонциды.
- Свечи изготавливаются с учетом астрологических знаний и планетарных циклов. Выбираются самые благоприятные и энергетически сильные дни.
- Благодаря ручной работе, мы закладываем энергию тепла и любви, которая передаётся Вам и близким во время горения.
- Стихия огня издревле создавала атмосферу и уют, так пусть она гармонично дополнит и Ваш праздник.
Представьте дом, наполненный украшениями и декорациями, гирляндами и красавицей-ёлкой во главе. Царит праздничное настроение вперемешку с радостью, теплотой и ожиданием. Семья и друзья собираются вместе за Новогодним столом, делятся пожеланиями и дарят подарки друг другу.Воздух пропитан ароматами праздничной кухни, таких как пряники, фрукты и различные блюда. Звуки смеха, музыки и фейерверков добавляют магии этому особенному времени года. Общая атмосфера наполняет сердца людей радостью и надеждой на светлое будущее в году, который наступит очень скоро. А невероятные предсказания усилят впечатления праздника. Многие замечают, что они попадают точно в цель и притягивают прописанные в них предсказания.
Добавьте в корзину, чтобы не потерять. Счастливого Нового года!»
Детские кровати. «Подарите детям собственные спальные места, в которые они влюбятся с первого взгляда. Экологичность, безопасность и море эмоций обеспечены.
Характеристики кровати:
• Материал кровати – сосна-ель / мебельная фанера.
• Высота спального места верхнего яруса – 58 см (без учета матраса).
• Высота спального места нижнего яруса – 20 см (без учета матраса).
• Высота ограничителя (бортика) верхнего яруса без учета матраса – 32 см, нижнего яруса без учета матраса – 32 см.
• Глубина ящиков – 50 см.
• Нагрузка на спальное место верхнего яруса – не более 110 кг.
• Нагрузка на спальное место нижнего спального места – не более 150 кг.
• Рекомендуемая высота матрасов: верхний ярус до 15 см, нижний ярус до 15 см.
• Выдвижной механизм ящиков – шариковые направляющие.
• Основа лако-красочных материалов – вода.
• Наличие колес на выдвижной части – да.
• Привязка нижней кровати к верхней – нет.
==================
Почему уже более 2500 мам из 157 городов выбрали кровати от столярной мастерской "КиЯнка":
• Собственное производство из проверенных материалов гарантирует качество, экологичность и безопасность кроваток, а также бережёт от переплат, благодаря отсутствию посредников.
• Все элементы и части хорошо зашкурены и закруглены, во избежание получения травм и ссадин.
• Простая сборка, с которой справится даже неподготовленный человек.
• Срок службы более 15 лет.
• Благодаря нам 2500 детей по всей России с радостью бегут спать в свои кровати.»
4. Какие есть эффективные варианты подключения рекламы, в том числе за пределами маркетплейса?
Мы проводили эксперимент с продуктом – детские кроватки из массива сосны. Добавили карточки по всем нашим правилам и запустили рекламу непосредственно внутри площадки Озон на автоматических режимах. Стали получать продажи, замерили показатели. Оказалось, что стоимость продажи кроватки составила 7000 рублей. Иными словами, тратим 7000 рублей рекламного бюджета – получаем продажу кроватки за 30000 рублей.
Таким образом, мы находились в допустимой расходной зоне, которую нам обозначил заказчик. Затем мы отключили внутреннюю рекламу Озон, подключили таргетированную рекламу ВКонтакте, начали переводить людей из ВК на магазин в Озон. Замерили стоимость продажи, получилось 6000 рублей.
Затем мы провели ещё один эксперимент. Объединили оба способа, запустили рекламу и Озона и таргетированную рекламу ВКонтакте. Стоимость продажи снизилась до 3500 рублей. Таким образом, мы нащупали очень эффективную связку, когда работает сразу 2 кампании, автоматическая на Озон и таргетированная ВК.
Почему так могло произойти? Эффект связан со следующим явлением. Так как мы запустили рекламу со стороннего источника (ВК), на карточку товара стали переходить люди и просматривать продукт. Алгоритмы Озона, в том числе рекламные, поняли, что карточка товара актуальная для пользователей, они её смотрят. Таким образом, начали подключаться автоматические механизмы и дополнительно показывать, и рекомендовать наши карточки.
Только с этим явлением может быть связано увеличение количества продаж за тот же рекламный бюджет, как при первом запуске. Кстати, такая же связка отлично работает с другими продуктами и на других маркетплейсах. Например, подобную стратегию мы реализовали на Авито, довольно эффективно продавали как квартиры, дома и в целом недвижимость, так и автомобили.
Поэтому имейте в виду, если хотите дорого продать что-то личное, запускайте относительно недорогой таргет в ВК, алгоритмы Авито посчитают карточку товара эффективной и начнут активно показывать её всё большему числу пользователей. Вот такой лайфхак.
5. Как развивать магазин дальше, проверенный способ.
После того как Вы зашли на Озон, а Озон это площадка, на которую можно зайти бесплатно, рассматривайте другие маркетплейсы, где Вы можете разместиться. Яркий пример - Вайлдберриз. Это самый посещаемый маркетплейс в РФ. Вход туда платный, но эта сумма будет заложена в рекламном бюджете.
Также рассмотрите площадку Яндекс Маркет, которому пророчат успешное будущее, потому что это детище огромной компании. Также подумайте и о других нишевых маркетплейсах, где Вы можете разместиться, в том числе не брезгуйте Авито, очень хорошая площадка.
Что ещё подойдёт для развития?
Далее, как уже было сказано в предыдущем разделе, развивайте любую социальную сеть, для России это в первую очередь ВКонтакте. Она является самой популярной площадкой на сегодняшний день. Это важно, потому что когда мы продаём с помощью маркетплейса и рекламы, то пользователь принимает решение о покупки в моменте, то есть он зашёл, купил или не купил, вышел и потерялся.
А именно сообщество в социальной сети позволяет пользователей, как бы, собирать. Собирать в подписную базу, привязывать его к бренду, общаться с ними. Не просто купи-продай, а уже совершать некие активности. И со временем сообщество ВКонтакте превращается в довольно активную базу людей, которые лояльны к Вам и бренду, лояльны к продукту и готовы покупать повторно, даже дороже, чем у конкурентов.
И что самое важное, когда они будут покупать повторно, затраты на рекламу для привлечение этого покупателя уже появляться не будут. Эти люди уже в Вашей группе, они увидели пост, им понравился какой-то новый продукт, или хотят обновить старый. Они уже знают где Вас можно найти в ВК, как из него перейти в магазины на маркетплейсах и таким образом, Вы уже работаете в двух больших перспективах. Первая это продажи в моментах, второе это накопление базы и формирование отложенного и постоянного спроса.
Бесплатный трафик возможен? Да!
Далее, так как работаете по всей РФ, в дополнении будет актуально SEO-продвижение, например SEO статьями на Яндекс Дзен, ВК и сайте, если он есть. Например, вот наша статья, которую Яндекс показывает в ТОПе по запросу «Как назвать группу ВК».
Пользователь пишет запрос в поисковую строку, поисковик вынужден что-то по этому запросу показать. Выдаёт он статьи, в данном примере статья ведёт на наш канал Дзен, и после её прочтения у пользователя есть все возможности для коммуникации с нашим агентством. При чём этот трафик идёт в течение нескольких лет и абсолютно бесплатно.
Резюме:
- рассматривайте размещение на дополнительных маркетплейсах;
- развивайте сообщество в социальной сети для создания отложенного и постоянного спроса;
- пишите статьи и используйте SEO продвижение для формирования бесплатного трафика на несколько лет.
Как выбрать исполнителей на продвижение товаров и развитие своего магазина и бренда?
Самым правильным и эффективным способом поиска исполнителя на продвижение является рекомендация от людей, которых Вы знаете. Вероятнее всего Вы состоите в каких-либо тематических чатах, сообществах, где можно попросить помощи с подобным вопросом.
Возможно работаете с другими представителями маркетплейсов или у Вас есть коллеги по бизнесу из соседнего региона. Спросите их честное мнение о специалистах, с которыми они работали и в приоритете обращайтесь к тем, кто уже проверен делом.
Таким образом, Вы минимизируете риск того, что у Вас что-то не получится. Если вдруг специалисты сработают плохо, вероятнее всего ошибка будет не на его стороны. Потребуется снова проверить товары и продукт в целом. Проанализировать позиционирование и ассортиментную линейку. Другими словами, Вы точно будете знать, что дело не в исполнителе.
Второй способ поиска специалистов
Второй способ, когда Вы занимаетесь поиском специалиста самостоятельно. Например, читаете статьи. Если в процессе зародилось какое-то доверие, основанное на экспертности автора – отлично. Такой способ самый оптимальный.
Смотрите сайты, ищите в поисковике, изучайте специалистов, просите у них аудит, рекомендацию, стратегию или расчёт стоимости продвижения своего продукта. И смотрите на ответ. Если стратегия будет похожа на предложенную в статье, которую Вы сейчас читаете, то специалист имеет некоторое понимание в вопросе и вероятнее всего сможет выполнить Ваш запрос. Если же в ответе что-то непонятное, он мешкается, говорит неуверенно, такой специалист скорее всего не подойдёт.
Соответственно, когда будете обращаться с запросами к специалистам, старайтесь выходить на личную встречу или звонок, потому что, как минимум Вы на интуитивном уровне поймёте, что из себя представляет человек.
Третий способ поиска специалистов
Если получить совет не у кого, или у тех, к кому Вы обратились нет рекомендаций, тогда переходите к следующему варианту. Третий способ — это публикация объявлений на разных площадках, где ищут исполнителей.
Будьте готовы, что на Ваше техническое задание откликнется 100-300 человек. Потребуется отфильтровать, проверить, собеседовать исполнителей. На это потребуется значительное количество времени. Но оно того стоит. Потребуется продумать и сделать очень хорошее техническое задание, чтобы исполнители понимали, что от них требуется.
Первая рекомендация при получении отклика – смотрите на первый ответ. Если это будет какой-либо скрипт, а Вы его почувствуете в ненатуральном стиле общения, скорее он отвечает всем под копирку. Вероятно он будет также невнимательно и халатно относиться к делу. Обязательно сделайте какой-то особый вопрос в ТЗ, чтобы была возможность проверить внимательность исполнителя.
Например «Напишите примерное видение, как Вы будете продвигать мой продукт». Если человек пишет про продукт, значит, что по крайней мере он действительно ознакомился с ТЗ. Это уже наиболее подходящие кандидаты, таких нужно собирать в список и назначать время встречи для собеседования.
Резюме:
- получите рекомендацию от знакомых;
- изучайте статьи и предложения специалистов самостоятельно;
- подайте объявления о поиске исполнителей на соответствующие площадки.
Если данная статья убедила Вас что мы знаем, как продвигать товары на Озон и других маркетплейсах, то проходите по ссылке, оставляйте заявку ВК и мы предложим вариант продвижения:
https://vk.com/vzletsmm