Что такое контент и его роль в привлечении клиентов
На сегодняшний день человечество погрязло в бесчисленных потоках информации от бумажного буклета до новостных статей в интернете. Вся эта информация может быть объединена под одним словом – контент. Не приходится спорить, что контент оказывает значительное влияние на массы и способен приводить к определённым действиям, одним из которых является покупка товаров и услуг.
В статье рассмотрим подробнее, что такое контент и его основные формы в социальных сетях. Поведаем о каких целях и задачах следует помнить копирайтеру при генерации контента. Расскажем какую роль контент играет в общей воронке продаж и что может сделать копирайтер для усиления эффективности контента. Приступаем!
Содержание.
- Что такое контент и его основные форматы в интернете.
- О каких целях и задачах следует помнить копирайтеру при генерации контента.
- Какую роль контент играет в общей воронке продаж.
- Что может сделать копирайтер для усиления эффективности контента.
Что такое контент и его основные форматы в интернете.
Контент – это информация или материал. Информационное наполнение и содержимое любого источника. Он может включать в себя тексты, изображения, видео, аудио и другие формы мультимедийного содержания. Статьи, буклеты, книги, журналы, объявления тоже содержат контент в той или иной мере.
Он используется для информирования, развлечения, обучения и привлечения внимания аудитории в различных сферах, включая интернет, социальные сети, блоги, веб-сайты, бумажные материалы и многое другое.
Конечно, источников контента действительно много, в рамках статьи мы рассмотрим лишь основные, которые позволят наиболее эффективно вести группы, страницы и сайты. Цели контента также различаются, мы остановимся на одной – привлечение клиентов и увеличение продаж.
Существует целое направление, которое называется контент-маркетинг. Это совокупность маркетинговых приёмов, основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов. Контент-маркетинг подразумевает подготовку и распространение высококачественной, актуальной и ценной информации, которая не является прямой рекламой, но которая косвенно убеждает аудиторию принять необходимое распространителю решение.
Такое определение нам предлагает Википедия. Простыми словами – работа на увеличение продаж. Глубоко погружаться в эту науку не станем, предлагаю оставить это специалистам и маркетологам. Предпринимателей волнует результат, а исполнителей – как его добиться.
Приступим к знакомству с самыми основными форматами контента в соцсетях и интернете в целом, позволяющих нам наиболее эффективно взаимодействовать с аудиторией.
Посты. Самый простой и распространённый формат контента в социальных сетях. Блок текста, сопровождающийся какой-либо единицей медиа (фото, видео, клип). Грамотные копирайтеры составляют посты по специальной схеме, в зависимости от задач конкретного поста.
Это буквально наиболее гибкий инструмент, помогающий взаимодействовать с аудиторией, постоянно мелькая в лентах. Они бывают юмористические, полезные, продающие, содержащие опросы или истории.
Лид-магниты. Один из мощных способов пополнения рассылочной базы и формирования отложенного спроса. Лид-магнит - это предложение некой бесплатной полезной информации, которая поможет решить какую-то проблему человека. Реже используются другие мотивы, например, любопытство.
Кратко схема выглядит следующим образом. «Холодный» человек бесплатно получает полезную информацию, тем самым формируя доверие к бренду. Одновременно он попадет в рассылочную базу, где постепенно, с помощью писем копирайтеры «греют» человека до совершения простого «полезного» действия, например, расчёта стоимости или записи на бесплатную консультацию. Подробнее схему разберём в следующих главах.
Клипы. В последние годы короткие ролики до 1 минуты набирают всё большую популярность, гораздо интереснее наблюдать за движениями в кадре с озвучкой, чем читать обычный текст. На сегодняшний день это очень мощный инструмент набора охватов. Главное, уметь генерировать клипы интересными.
Видео. Конечно, куда же без классических видео-роликов. Когда тема человеку интересна, он может часами потреблять информацию из видео. А многие блогеры зарабатывают на генерации видео-контента, как с рекламы, так и с прямых продаж.
Аудио. Не сильно популярный, но рабочий формат подачи контента. При современном темпе жизни, чаще всего свободными остаются уши, и порой слушать подкасты или аудиокниги становится удобнее, чем смотреть видео или читать большие тексты.
Статьи. Мощный и наиболее долгосрочный формат подачи контента. Статьи стоит рассматривать скорее как инвестицию в будущее. Это как посадить дерево. Сначала Вы закладываете семя (придумываете тему и структуру), затем ухаживаете за саженцем (пишете статью) и через время пожинаете плоды (получаете бесплатные лиды).
Замысел следующий. Человек, ищущий ответ на свой запрос, вбивает его в поисковик, который обязан выдать страницы, где такой ответ содержится. Человек проходит на страницу, читает статью, получает ответ и нередко понимает, что ему следует пойти дальше и согласиться на предложение авторов.
Таким образом совершают полезные действия, от прямой продажи (например, сервисы или товары) до простой подписки («Если хотите получать больше полезной информации - подпишитесь!»). И это бесплатный трафик. Запрос вводят люди сами.
Одностраничные лендинги. Несколько аналогичная схема, как со статьями. Лендинги как презентация, могут в моменте склонить человека к покупке. Только они требуют для себя трафика, запросы конкретной модели / продукта наименее вероятны.
Рассылки. Они проводятся по подписной базе и крайне важны в прогреве и продажах. Чем больше база, тем больше лидов получится генерировать с рассылочных писем на разные сегменты и уровни прогретости.
Теперь, когда Вы имеете представление, что такое контент и в каких форматах он встречается, можем обсудить его цели и задачи.
О каких целях и задачах следует помнить копирайтеру при генерации контента.
Прежде чем рассмотреть этот вопрос с позиции копирайтера, вспомним конечную цель предпринимателя или специалиста, который задумал продвижение в интернете – продажи. То есть основной вектор чаще всего коммерческий.
На сегодняшний день хороший копирайтер - это не просто человек, пишущий несколько постов в неделю за 200 руб. / штука. Копирайтер - полноценный SMM-специалист, который понимает воронку продаж и старается оптимизировать свою часть работы так, чтобы эффективнее выполнять конечную цель – лидогенерацию и продажи.
И лишь затем идут базовые задачи-инструменты, за счёт которых эффективность растёт. Это экономия времени собственника на создании контента, контроль розыгрышей и акций, в том числе по кодовым словам, контроль комментариев под постами и в тематических чатах. Всё, куда может дотянуться копирайтер, он использует для оптимизации воронки.
Также хорошие копирайтеры составляют хорошие отчёты! Отчёт нужен в первую очередь для самого специалиста, чтобы он мог мониторить работу, динамику и отдачу разных периодов и видеть, какие моменты стоит подтянуть. И лишь затем этот отчёт для заказчика, чтобы доносить результаты текущего периода.
В нашем агентстве конечная цель всей службы продвижения – лидогенерация. То есть мы генерируем за счёт рекламы, группы, контента и прочих инструментов лидов для заказчика. Но и не забываем конечную – продажи. Именно поэтому порой мы смотрим гораздо глубже в «воронку» и помогаем заказчикам подтянуть продажи, сверх заказанных услуг.
Миссия агентства звучит так: «Мы помогаем хорошим компаниям с продвижением, продажами и построением бизнеса, а хорошим исполнителям с доходом и работой в любимом коллективе».
Компании с хорошим продуктом обязаны процветать и нести пользу в общество, контент как раз помогает увеличивать обращения и лояльность к бренду.
Мы учим наших копирайтеров мыслить с точки зрения получения лидов и продаж, а не разовых тем и заголовков. Пост - инструмент, с помощью которого добиваемся своих целей.
Теперь, когда Вы поняли о чём следует помнить копирайтеру в своей работе, рассмотрим непосредственную роль контента в общей воронке продаж.
Какую роль контент играет в общей воронке продаж.
Подавляющее число потенциальных клиентов не готовы расчехлить кошелек и купить Ваш продукт от просмотра одного рекламного объявления. Полагаем, Вам уже известен термин «воронка продаж». Порой путь от первого касания до сделки занимает месяцы, а при крупных сделках даже годы.
При базовом раскладе мы сначала знакомим людей с продуктом и брендом, рассказываем чем он поможет решить их ту или иную проблему. Нередко бывает, что люди вообще не знают о своей проблеме, пока продукт на неё не укажет. Затем они подписываются на соцсети и каналы и начинают наблюдать. Речь идёт о продуктах и услугах, где средний чек достаточно внушительный, например: мебель на заказ, ремонт квартир, услуги, курсы или обучающие секции.
Сюда не входят мелкие товары и продукты, по типу заказов пиццы. В подобных случаях всё упрощено: увидел – захотел – купил. В прочих ситуациях, как правило, людям требуется время на обдумывание и принятие решения о покупке. Они должны закрыть все свои сомнения и осознать ценность продукта/услуги, прежде чем согласиться на покупку.
Контент как раз и призван, чтобы решать подобные задачи путём прогрева, формирования доверия, донесения ценности и работой над сомнениями. Контент - часть общей стратегии и крупный этап в воронке продаж, который никак нельзя строить слабее прочих.
Рассмотрим воронку подробнее. Сначала компании закрывают прямой спрос. Это те немногие, кто пришёл с рекламы или прочих источников и готов прямо сейчас к покупкам.
Затем идёт работа на формирование отложенного спроса. То есть накопление тех, кто потенциально окажется готов купить, только через время. Как правило, это рассылочная база. Она накапливается в основном с рекламы, текущих подписчиков группы и виральных охватов. Контент способствует второму и третьему.
Люди вступают с постов. Скачивают лид-магнит, например: купон, полезную инструкцию или другой материал. Затем мы можем продолжать касания с помощью рассылок и постов, постепенно выполняя вышеописанные задачи. Благодаря этому формируется отложенный спрос.
Также контент работает и на постоянный спрос. Мы напоминаем клиентам о продукте, выпускаем посты/рассылки с выгодными предложениями, новинками и распродажами.
Копирайтеры наблюдают как меняется динамика охватов, подписчиков и общие изменения. Затем принимают решения каким образом повлиять на них с помощью контента. Они сразу видят дыры и понимают, где нужно подтянуться, чтобы сформировать как можно более эффективное звено в воронке.
Теперь Вы понимаете важность и роль контента в продажах. А теперь рассмотрим, что копирайтеры могут сделать, чтобы посты и рассылки могли увеличивать каждый показатель.
Что может сделать копирайтер для усиления эффективности контента.
Зачастую просто выпускать посты на общие темы недостаточно. А именно этим занимаются начинающие и неопытные копирайтеры. Нередко даже специалист с опытом может попросту не думать о конечной цели любого заказчика – лиды и продажи. Поэтому не видят необходимости усилять эффективности контента. Тем не менее, на основе вышеизложенного Вы уже понимаете зачем это необходимо делать.
Поскольку контент касается сразу нескольких сегментов и степеней прогретости аудитории, требуется использовать разные инструменты и подходы для достижения желаемого результата.
Для роста продаж наши специалисты используют промокоды, предлагают розыгрыши среди тех, кто купил. Используют специальные призывы, рассчитанные на аудиторию, которую зацепит пост или рассылка. Например, слово «записаться» – продажное слово. Предлагать сразу записаться на услуги человеку, впервые увидевшему Ваше объявление, не самая лучшая идея.
В качестве идеи предлагаем активности, например «нужно сделать скриншот поста и по нему купить товар со скидкой в розничной точке». В целом, все предложения, нацеленные на посещаемость – ведут к продаже. Также отлично продают сторитейлинги к продаже, развёрнутые истории клиентов из отзывов.
Не стоит забывать влиять на «сарафанку», например, предлагать бонусы за рекомендацию компании/специалиста/продукта. Также можно дарить подарок к большой покупке. Некоторые посты, например с проработкой сомнений или демонстрацией ценности, завершать фразой «Куплю со скидкой».
Для роста количества лидов используются похожие правила, как и для роста продаж. Это скидки, сертификаты, бонусы для обращающихся за расчётом стоимости/записи на пробное занятие/консультацию. Это использование «кодовых слов» в постах и рассылках, по которым человек может получить для себя что-то полезное или бесплатное. Не забывайте и про лид-магниты.
Для роста количества охватов мы используем розыгрыши. Розыгрыши очень эффективный инструмент, увеличивающий показатели по всей цепочке влияния контента. Благодаря нему значительно увеличивается виральные охваты, происходит «двойная» подписка людей, в группу и на рассылку. А после подведения итогов предлагаем купон для участника, тем самым генерируя лиды, а там и до продажи не далеко.
Для роста вступлений специалисты практикуют перетекание из разных каналов, например из Телеграмма в ВК, и наоборот. И так по всем возможным ресурсам. В дополнение используют кроссировки с рассылкой. Это метод, когда например, Вы рекламируетесь на текущую аудиторию из одного Вашего канала с фразой «А подписаны ли Вы нашу группу, чтобы не пропустить интересные и выгодные предложения?».
Не забывайте учитывать алгоритмы ВКонтакте. Любое положительное действие, будь то лайк, подписка, вступление, комментарий и даже длительность взаимодействия с контентом влияет на умную ленту. Так она чаще будет показывать именно Ваш контент как подписчикам, так и их друзьям.
В работе используйте разные типы контента: юмор, эмоциональные посты, полезняшки, опросы, посты на подписку. Каждая единица контента должна произвести максимальную пользу в текущей ситуации и быть кусочком паззла для сбора общей цели.
Какое ключевое значение в работе копирайтера? Охваты! Чем больше охваты, тем больше вероятность набрать и стимулировать остальные целевые действия. Это удерживание внимания и отложенный спрос. Если охваты падают, следует делать упор на их повышение. Если растут, старайтесь переключиться на продажный контент.
Лояльность бренда, положительный имидж, лидогенерация – вот что способен взять на себя контент. Это очень важный элемент продвижения. В дополнение используйте тематические чаты. Они тоже инструмент лидогенерации и даже больше. Их задача повысить лояльность и создать фанатов бренда. Это наиболее горячая аудитория. Их можно просить о дополнительных действиях - оставить отзыв за покупку, помочь с голосом в опросе, оставить мнение в комментариях.
Вся информация, изложенная в этой статье, была кропотливо собрана и проанализирована в течение пятилетней работы наших специалистов и руководителей. Мы успешно применяем знания и технологии на практике.
Если считаете, что Ваш контент сейчас не выполняет описанных целей, мы готовы помочь. Оставьте заявку на бесплатную разработку стратегии продвижения с помощью контента и не только и расчёт бюджета по ссылке.
